Le pourcentage de redevances affiché dans une brochure de franchise ne reflète jamais le coût total réel que supportera un franchisé chaque année. Pour obtenir un chiffre fiable, il faut additionner quatre postes distincts: la redevance proportionnelle au chiffre d'affaires, une éventuelle redevance forfaitaire, la contribution au fonds publicitaire national et les marges incluses dans les achats obligatoires auprès de la centrale. C'est la somme de ces quatre lignes, traduite en euros et non en pourcentage, qui permet de comparer deux réseaux de façon honnête.
Beaucoup d'aspirants franchisés comparent les réseaux uniquement sur base du pourcentage de redevances annoncé, par exemple quatre pour cent contre six pour cent. Cette comparaison est trompeuse si l'un des réseaux impose des achats exclusifs à la centrale avec des marges élevées, ou si l'autre facture séparément un fonds marketing de deux pour cent supplémentaires. Avant de signer un contrat de franchise, il est donc essentiel de reconstruire le coût réel sur une base annuelle en euros, à partir d'un chiffre d'affaires prévisionnel réaliste.
Qu'est-ce que la redevance proportionnelle au chiffre d'affaires?
La redevance proportionnelle, aussi appelée royalty, est un pourcentage calculé sur le chiffre d'affaires hors TVA réalisé par le point de vente, versé périodiquement au franchiseur en échange de l'usage de la marque, du savoir-faire et de l'accompagnement continu. Son taux varie fortement selon les secteurs, le niveau de services fournis et la notoriété de l'enseigne. Plus ce taux est élevé, plus l'accompagnement et les outils fournis par le réseau devraient logiquement être étoffés, mais ce n'est pas automatique.
Comment se calcule concrètement cette redevance
Le calcul s'effectue en général mensuellement ou trimestriellement, sur base des ventes déclarées ou extraites directement de la caisse enregistreuse connectée au système du franchiseur. Certains contrats prévoient un minimum garanti, c'est-à-dire un montant plancher dû même si le chiffre d'affaires est faible, ce qui protège le franchiseur mais pèse sur la trésorerie du franchisé en période creuse. Il est utile de vérifier:
- la base de calcul exacte (chiffre d'affaires brut ou net de remises)
- l'existence d'un minimum garanti mensuel ou annuel
- la fréquence de facturation et les modalités de paiement
- les éventuelles clauses de révision du taux en cours de contrat
Qu'est-ce qu'une redevance forfaitaire et pourquoi certains réseaux la choisissent?
La redevance forfaitaire est un montant fixe, indépendant du chiffre d'affaires réalisé, versé périodiquement au franchiseur. Elle sécurise le franchiseur avec un revenu prévisible et simplifie la gestion administrative, mais elle peut devenir lourde pour un point de vente qui démarre lentement ou traverse une période difficile.
Avantages et limites du forfait fixe
Pour le franchisé, un forfait présente l'avantage de la prévisibilité budgétaire: le montant est connu à l'avance et ne dépend pas des aléas commerciaux. En revanche, il ne s'ajuste pas à la baisse si les affaires ralentissent, contrairement à une redevance proportionnelle. Certains réseaux combinent les deux systèmes, avec un forfait de base réduit complété par un pourcentage au-delà d'un certain seuil de chiffre d'affaires.
À quoi sert la contribution au fonds publicitaire national?
La contribution au fonds marketing finance les campagnes de communication nationales, le référencement de la marque, les supports publicitaires communs et parfois les études de marché mutualisées entre tous les points de vente du réseau. Elle est généralement calculée elle aussi en pourcentage du chiffre d'affaires, séparément de la redevance de marque, et son taux tourne souvent autour de un à trois pour cent selon les secteurs.
Ce qu'il faut vérifier avant de signer
Il est recommandé de demander comment ce fonds est administré, si les franchisés ont un droit de regard sur son utilisation, et si un rapport annuel détaille les dépenses effectuées. Certains contrats prévoient que les sommes non utilisées une année soient reportées, d'autres non. Ce point mérite d'être clarifié avant la signature, d'autant que le document d'information précontractuelle remis au moins un mois avant la signature, conformément au Livre X du Code de droit économique, doit permettre d'y voir clair sur l'ensemble des obligations financières.
Comment les marges sur achats obligatoires pèsent-elles sur le coût réel?
Les marges sur achats obligatoires auprès de la centrale représentent souvent le poste le plus sous-estimé du coût total d'un réseau, car elles ne figurent dans aucune ligne intitulée «redevance». Lorsque le contrat impose de s'approvisionner exclusivement auprès du franchiseur ou d'un fournisseur référencé, une marge est intégrée dans le prix d'achat, ce qui constitue en réalité une forme de redevance déguisée.
Comment identifier ce coût caché
Pour estimer ce poste, il faut comparer les prix d'achat imposés par la centrale avec les prix du marché libre pour des produits ou équipements comparables. Un écart de quelques pour cent, répété sur l'ensemble des achats annuels, peut représenter une somme bien plus importante que la redevance de marque elle-même. Les candidats franchisés ont tout intérêt à demander la liste des fournisseurs référencés et, si possible, à échanger avec des franchisés déjà en activité dans le réseau pour comparer leurs retours d'expérience.
Comment reconstruire le coût total annuel du réseau en euros?
Pour obtenir un chiffre fiable, il faut partir d'un chiffre d'affaires annuel prévisionnel réaliste, puis additionner séparément chaque poste: la redevance proportionnelle, la redevance forfaitaire le cas échéant, la contribution au fonds marketing, et une estimation du surcoût lié aux achats obligatoires. La somme obtenue doit être exprimée en euros et rapportée au chiffre d'affaires prévisionnel pour donner un taux global réel, souvent plus élevé que le simple pourcentage affiché en brochure.
Exemple de méthode de calcul, sans chiffres de résultat
Une méthode simple consiste à construire un tableau avec, en ligne, chaque poste de coût ricorrent, et en colonne, les montants mensuels puis annuels correspondants. Ce tableau doit intégrer aussi d'éventuels frais de formation continue, de logiciel de caisse imposé ou de renouvellement de licence de marque, qui s'ajoutent parfois discrètement aux redevances principales. Comparer ce tableau entre plusieurs enseignes candidates, plutôt que le seul pourcentage de redevance affiché, permet de faire un choix beaucoup plus éclairé avant de parcourir l'ensemble des franchises disponibles sur le marché belge.
Comment comparer plusieurs réseaux sur ce critère avant de s'engager?
La comparaison la plus fiable consiste à demander à chaque franchiseur une simulation financière détaillée sur trois à cinq ans, intégrant tous les postes de redevances et de marges, puis à la confronter au document d'information précontractuelle reçu avant la signature. Des réseaux aussi variés que Domino's Pizza, MBE ou Tom&Co ont des structures de redevances différentes selon leur secteur, ce qui illustre bien qu'il n'existe pas de taux «normal» universel. Suivre régulièrement les actualités du secteur aide aussi à repérer les évolutions de pratiques en matière de fonds marketing et de politiques d'achat des centrales.