Fragen an den Franchisegeber: Die Checkliste für kritische Kandidaten

Welche Fragen an den Franchisegeber sind wirklich entscheidend?

Entscheidend sind die Fragen, die konkrete Zahlen, Verträge und Alltagsrealität betreffen statt Werbeversprechen: Wie hoch sind alle Kosten wirklich, wie sieht die Kündigung im Vertrag aus, wie viele Partner sind in den letzten Jahren ausgestiegen und warum. Wer sich mit allgemeinen Antworten wie «Das variiert stark» zufriedengibt, verpasst die eigentliche Prüfung. Eine gute Vorbereitung auf das Gespräch mit dem Franchisegeber ist deshalb keine Formalie, sondern der wichtigste Teil der gesamten Entscheidung, noch vor der Finanzierung.

Diese Checkliste sortiert die unbequemen, aber notwendigen Fragen nach Themenblöcken, damit Sie im Gespräch nichts Wesentliches auslassen. Sie richtet sich an alle, die aktuell die Liste der Franchise-Systeme durchgehen und noch vor der Vertragsunterschrift Klarheit brauchen.

Welche Fragen zu Kosten und Zahlen darf man nicht auslassen?

Man darf nie bei der reinen Eintrittsgebühr stehenbleiben, sondern muss nach der Gesamtinvestition, den laufenden Gebühren und versteckten Zusatzkosten fragen, denn genau dort trennt sich ein seriöses Angebot von einem geschönten. Franchisegeber, die hier ausweichend antworten oder nur Bestcase-Szenarien nennen, verdienen ein zweites, kritischeres Gespräch.

Fragen zur Investitionshöhe

• Wie setzt sich die Gesamtinvestition zusammen, und was ist im Einstiegspreis konkret enthalten?
• Welche Kosten fallen zusätzlich an, etwa für Ausstattung, Standortumbau oder Erstwareneinkauf?
• Gibt es Kostenschätzungen aus der Vergangenheit, die sich später als zu niedrig erwiesen haben?

Fragen zu laufenden Gebühren

• Wie werden Franchisegebühren berechnet, fix, prozentual oder gemischt, und ändert sich das im Vertragsverlauf?
• Was passiert bei schwachen Monaten, wird die Gebühr trotzdem in voller Höhe fällig?
• Fließt ein Teil der Gebühr tatsächlich in Marketing, Schulung und Systementwicklung, oder überwiegend in die Zentrale?

Welche Fragen zum Vertrag zeigen, ob das System fair ist?

Ein fairer Vertrag beantwortet klar, wie lange die Bindung dauert, unter welchen Bedingungen eine vorzeitige Kündigung möglich ist und was nach Vertragsende mit Kundendaten, Marke und Standort passiert. Genau diese Klauseln werden im Erstgespräch oft nur gestreift, sind aber später oft der Streitpunkt Nummer eins.

• Wie lange läuft der Vertrag, und zu welchen Bedingungen wird er verlängert?
• Was passiert bei Krankheit, persönlichen Notlagen oder dem Wunsch, das Geschäft vorzeitig zu verkaufen?
• Gibt es ein Wettbewerbsverbot nach Vertragsende, und wie lange gilt es?
• Wer entscheidet über den Nachfolger, wenn Sie das Geschäft abgeben möchten?

Wie erkennt man, ob ein Franchisegeber ehrlich über Risiken spricht?

Man erkennt es daran, dass der Franchisegeber auch von gescheiterten Standorten, Umsatzschwankungen und schwierigen Partnerbeziehungen spricht, statt nur Erfolgsgeschichten zu zeigen. Ein System, das ausschließlich positive Beispiele präsentiert und auf konkrete Nachfragen mit Allgemeinplätzen reagiert, verdient besondere Vorsicht.

Fragen, die man direkt stellen sollte

• Wie viele Franchisenehmer haben das System in den letzten Jahren verlassen, und aus welchen Gründen?
• Darf ich mit aktuellen und, wenn möglich, auch mit ehemaligen Partnern sprechen, ohne dass die Zentrale beim Gespräch dabei ist?
• Welche Standorte laufen unterdurchschnittlich, und woran liegt das aus Sicht der Zentrale?
• Was war der größte Fehler, den die Zentrale selbst in der Systemgeschichte gemacht hat?

Wer sich intensiver mit typischen Stolperfallen beim Einstieg beschäftigen möchte, findet ergänzend praktische Hinweise im Ratgeber zu Fehlern beim Franchise-Start, der viele der hier genannten Warnsignale vertieft.

Welche Fragen zu Unterstützung und Alltag zeigen die Realität?

Diese Fragen zeigen die Realität, weil sie über die Marketingbroschüre hinausgehen und den tatsächlichen Arbeitsalltag, die Reaktionszeit der Zentrale und die reale Qualität der Schulung offenlegen. Genau hier unterscheidet sich ein System, das seine Partner langfristig begleitet, von einem, das nach der Unterschrift kaum noch erreichbar ist.

Fragen zu Schulung und Betreuung

• Wie sieht die Einstiegsschulung konkret aus, in Stunden, Themen und Praxisanteil?
• Wer ist der persönliche Ansprechpartner nach dem Start, und wie schnell reagiert er üblicherweise?
• Wie oft gibt es Vor-Ort-Besuche oder Betriebsprüfungen, und mit welchem Ziel?

Fragen zum operativen Alltag

• Wie viele Wochenstunden erfordert der Betrieb realistisch, auch außerhalb der Kernöffnungszeiten?
• Welche Vorgaben zu Personal, Lieferanten und Preisgestaltung sind verbindlich, welche sind Empfehlungen?
• Wie flexibel ist das Konzept bei lokalen Besonderheiten des Standorts?

Gerade bei personalintensiven Modellen, etwa in der Gastronomie, lohnt sich der Blick in spezialisierte Hinweise zu Personal und Auflagen, bevor man sich für ein Konzept aus Bereichen wie Gastronomie oder Dienstleistung entscheidet.

Welche Fragen zur Marktposition sollte man stellen, bevor man unterschreibt?

Man sollte fragen, wie sich das System von Wettbewerbern abgrenzt, wie es auf Marktveränderungen reagiert hat und ob die Marke auch außerhalb der eigenen Werbung Bekanntheit genießt. Diese Fragen verhindern, dass die Entscheidung allein auf dem Eindruck eines einzelnen Verkaufsgesprächs beruht.

• Welche Trends oder Krisen hat das System in der Vergangenheit bereits durchlaufen, und wie hat es reagiert?
• Wie unterscheidet sich das Konzept konkret von den nächsten zwei bis drei Wettbewerbern in derselben Branche?
• Welche Rolle spielt der Standort für den Erfolg, und wie unterstützt die Zentrale bei der Standortwahl?

Wer mehrere Konzepte vergleichen möchte, etwa aus Gastronomie, Wellness oder Handel, findet einen guten Überblick über bestehende Marken direkt in der Übersicht der Franchise-Systeme, bevor die konkreten Gespräche beginnen.

Wie bereitet man sich optimal auf das Gespräch mit dem Franchisegeber vor?

Optimal vorbereitet ist, wer die Fragen schriftlich mitbringt, Antworten protokolliert und diese anschließend mit unabhängigen Quellen wie bestehenden Partnern oder einem Franchiseberater abgleicht. Ein professioneller Franchisegeber begrüßt kritische Fragen, denn sie zeigen, dass der Kandidat das Geschäft ernst nimmt und langfristig denkt.

• Bereiten Sie die Fragen thematisch sortiert vor, Kosten, Vertrag, Risiken, Alltag, Markt.
• Notieren Sie sich Antworten wörtlich, auch vage oder ausweichende Formulierungen.
• Vergleichen Sie die Aussagen mit dem, was im Vertrag tatsächlich schriftlich fixiert ist.
• Holen Sie sich, wenn möglich, eine zweite Meinung von einem unabhängigen Berater ein, bevor Sie unterschreiben.

Wer sich zusätzlich über die finanzielle Seite absichern möchte, findet vertiefende Hinweise dazu, wie man ein Vorhaben solide durchrechnet, im Beitrag zur Franchise-Finanzierung, der sich gut mit dieser Checkliste kombinieren lässt. Aktuelle Entwicklungen rund um einzelne Marken und den Markt lassen sich zudem laufend über die aktuellen Franchise-News verfolgen.