Was ist Franchising? Definition, Ablauf und Kosten im Überblick

Franchising ist ein Vertriebssystem, bei dem ein Franchisegeber sein bewährtes Geschäftskonzept, seine Marke und sein Know-how gegen eine Eintrittsgebühr und laufende Gebühren an rechtlich selbstständige Franchisenehmer weitergibt. Damit ist beantwortet, was Franchising im Kern ist: eine vertragliche Partnerschaft zwischen Systemzentrale und Betreiber vor Ort, keine Anstellung und keine einfache Lizenz.

Der Franchisenehmer bleibt eigenständiger Unternehmer, verpflichtet sich aber auf die Vorgaben aus dem Franchisevertrag. Dieser Leitfaden erklärt, wie das Verhältnis zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer funktioniert, was der Einstieg kostet, wie sich Franchise von Lizenz und Filiale unterscheidet und wann Sie besser verzichten sollten.

Was ist Franchising? Definition und Grundprinzip

Franchising ist ein kooperatives Absatzsystem rechtlich selbstständiger Unternehmen: Der Franchisegeber entwickelt und testet ein Geschäftskonzept, der Franchisenehmer betreibt es unter fremder Marke gegen Gebühr. So definiert es der Deutsche Franchiseverband, die zentrale Branchenvertretung in Deutschland.

Das Franchisesystem umfasst mehr als einen Markennamen. Dazu gehören Betriebshandbücher, Einkaufskonditionen, Marketingvorlagen, Schulungen und häufig auch Software für Kasse, Warenwirtschaft oder Buchhaltung.

Nach Zahlen des Deutschen Franchiseverbands gab es 2024 rund 890 aktive Franchisesysteme in Deutschland mit 148.577 Franchisenehmern, über 829.000 Beschäftigten und einem Gesamtumsatz von 149,2 Milliarden Euro. Franchising ist damit ein etablierter, messbarer Teil der deutschen Wirtschaft, kein Nischenmodell.

Eine laufend aktualisierte Liste der Franchise-Unternehmen in Deutschland zeigt, wie unterschiedlich die Konzepte je nach Branche ausfallen.

Franchising deckt praktisch jede Branche ab, von der Gastronomie über den Einzelhandel bis zu Beauty und Fitness oder Immobilien. Die Konzepte unterscheiden sich stark in Investitionshöhe, Personalbedarf und Vorlaufzeit bis zur Eröffnung.

Wie funktioniert das Verhältnis zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer?

Das Verhältnis funktioniert als zweiseitiger Austausch: Der Franchisegeber stellt Marke, System und Unterstützung, der Franchisenehmer stellt Kapital, Arbeitskraft und lokales Marktwissen. Beide bleiben rechtlich getrennte Unternehmen, verbunden durch den Franchisevertrag.

Pflichten des Franchisegebers

Der Franchisegeber liefert das getestete Konzept, schult das Personal, unterstützt bei Standortwahl und Eröffnung und pflegt die Marke zentral über die Systemzentrale. Im Gegenzug kontrolliert er, ob der Franchisenehmer die Standards einhält.

Dazu gehört auch die laufende Weiterentwicklung des Konzepts, etwa bei Sortiment, Digitalisierung oder Kundenerwartungen, damit das gesamte System wettbewerbsfähig bleibt.

Pflichten des Franchisenehmers

Der Franchisenehmer investiert eigenes Kapital, führt den Betrieb operativ, stellt Personal ein und zahlt die vereinbarten Gebühren. Er ist an Vorgaben zu Sortiment, Ladenbild, Preisen und Marketing gebunden und gibt dafür einen Teil seiner unternehmerischen Freiheit ab.

Als selbstständiger Unternehmer trägt er zugleich das volle wirtschaftliche Risiko vor Ort, unabhängig davon, wie gut die Systemzentrale ihn unterstützt.

Was kostet der Einstieg in ein Franchise-System?

Der Einstieg kostet in der Regel drei Dinge: eine einmalige Eintrittsgebühr, eine laufende Franchisegebühr und Eigenkapital für die Anfangsinvestition. Eine gesetzliche Standardgebühr gibt es nicht, die Höhe legt jeder Franchisegeber selbst fest.

Die Eintrittsgebühr deckt Markennutzung, Schulung und Übergabe des Handbuchs ab und variiert stark von System zu System. Die laufende Franchisegebühr liegt laut Deutschem Franchiseverband üblicherweise zwischen 1 und 15 Prozent des Nettoumsatzes des Franchisenehmers. Manche Systeme erheben zusätzlich eine Werbegebühr für gemeinsame Marketingkampagnen.

Beim Eigenkapital gilt als Richtwert eine Quote von rund 20 Prozent der Gesamtinvestition, ebenfalls laut Deutschem Franchiseverband. Banken verlangen diesen Anteil meist, um Kreditwürdigkeit und unternehmerisches Risiko des Gründers einzuschätzen.

Der Franchisevertrag selbst läuft in der Regel über mehrere Jahre mit Verlängerungsoption. Eine bundesweit einheitliche Laufzeit gibt es nicht, sie hängt von Investitionshöhe und System ab.

Rechenbeispiel für eine Investition von 150.000 €

Nehmen wir ein Gastronomiekonzept mit einer Gesamtinvestition von 150.000 €. Bei einer Eigenkapitalquote von 20 Prozent müssten Sie rund 30.000 € aus eigenen Mitteln aufbringen, den Rest können Bankkredite oder Förderprogramme abdecken.

Bei einem angenommenen Jahresnettoumsatz von 300.000 € läge die laufende Franchisegebühr rechnerisch zwischen 3.000 € und 45.000 € pro Jahr, je nachdem, welchen Satz das System innerhalb der üblichen Spanne von 1 bis 15 Prozent ansetzt. Diese Bandbreite zeigt, wie unterschiedlich Gebührenmodelle zwischen Systemen ausfallen können.

Der KfW-Förderkredit ERP-Gründerkredit StartGeld finanziert Gründungen bis 200.000 € und übernimmt 80 Prozent des Kreditrisikos der Hausbank.

Ähnliche Förderwege gibt es auch für Konzepte aus dem Dienstleistungssektor, wo die Einstiegsinvestition oft niedriger ausfällt als in der Gastronomie.

Was unterscheidet Franchise von Lizenz und Filiale?

Franchise unterscheidet sich von Lizenz und Filiale vor allem im Umfang der Unterstützung und im rechtlichen Status des Betreibers. Alle drei Modelle regeln die Nutzung einer Marke, aber mit sehr unterschiedlicher Tiefe.

Franchise vs. Lizenz

• Der Lizenznehmer erhält meist nur das Recht, Name oder Produkt zu nutzen, ohne einheitliches Marketingkonzept oder laufende Betreuung.
• Der Franchisenehmer erhält ein komplettes System aus Handbuch, Schulung, Einkaufskonditionen und zentraler Markenführung.
• Entscheidend ist nicht die Vertragsüberschrift, sondern der tatsächliche Inhalt: Ein Vertrag, der „Lizenzvertrag" heißt, kann rechtlich ein Franchisevertrag sein, wenn er dessen typische Pflichten enthält.

Franchise vs. Filiale

• Franchisenehmer sind rechtlich und wirtschaftlich selbstständige Unternehmer, die auf eigene Rechnung arbeiten.
• Filialleiter sind Angestellte der Zentrale, tragen kein unternehmerisches Risiko und erhalten ein Gehalt statt eines Unternehmergewinns.
• Für die Muttergesellschaft bedeutet ein Filialsystem mehr Kontrolle, aber auch mehr Kapitalbedarf und Personalverantwortung als Franchising.

Welche Pflichten hat der Franchisegeber vor Vertragsschluss?

Der Franchisegeber muss Sie vor Vertragsschluss über alle Umstände aufklären, die für Ihre Entscheidung wesentlich sind. Diese vorvertragliche Aufklärungspflicht ergibt sich aus § 311 Abs. 2 in Verbindung mit § 241 Abs. 2 BGB, den Regeln zur culpa in contrahendo.

Dazu gehören realistische Angaben zu Umsatz- und Rentabilitätserwartungen, zur Wettbewerbssituation am geplanten Standort und zu bestehenden Rechtsstreitigkeiten im System. Der Bundesgerichtshof hat bestätigt, dass fehlerhafte oder ungeprüfte Rentabilitätsangaben zu Schadensersatzansprüchen führen können (BGH, Urteil vom 19. Juli 2011, VI ZR 367/09).

Auch Oberlandesgerichte haben diese Linie konkretisiert. Das OLG München entschied 2021, dass ein Franchisegeber für unzureichend geprüfte Standort- und Rentabilitätsangaben haften kann, wenn der Franchisenehmer erkennbar darauf vertraut hat (OLG München, Urteil vom 23. Juni 2021, 7 U 6141/19).

Verlangen Sie vor der Unterschrift die vollständige Systembeschreibung und Referenzen bestehender Franchisenehmer. Mitglieder des Deutschen Franchiseverbands verpflichten sich zusätzlich freiwillig auf dessen Ethikkodex. Ein seriöser Franchisegeber zeigt Ihnen diese Unterlagen ohne Zögern.

Lohnt sich der Einstieg ins Franchising?

Ja, der Einstieg lohnt sich, wenn Sie unternehmerisch arbeiten wollen, aber lieber mit einem getesteten Konzept starten als mit einer eigenen Idee bei null. Franchising senkt das Gründungsrisiko, ersetzt es aber nicht durch Sicherheit.

Typische Vorteile

• Bewährtes Geschäftsmodell mit bekannter Marke statt Aufbau aus dem Nichts.
• Schulung, Einkaufsvorteile und Marketing liegen größtenteils bei der Systemzentrale.
• Banken bewerten Franchisekonzepte oft günstiger als völlig neue Geschäftsideen, weil belastbare Zahlen aus dem System vorliegen.
• Zugang zu zentralen Einkaufskonditionen, die einzelne Gründer allein kaum verhandeln könnten.

Typische Nachteile

• Eingeschränkte unternehmerische Freiheit bei Sortiment, Preisen und Ladengestaltung.
• Laufende Gebühren schmälern die Marge dauerhaft, unabhängig vom eigenen Erfolg.
• Der Ruf des gesamten Systems wirkt sich auf jeden einzelnen Standort aus, auch wenn Sie selbst nichts falsch gemacht haben.
• Bindung an Lieferanten und Preisvorgaben der Systemzentrale, auch wenn regional günstigere Alternativen existieren.

Wann sollten Sie auf ein Franchise-System verzichten?

Verzichten sollten Sie, wenn die Zahlen des Systems nicht plausibel oder nicht belegt sind, wenn Sie die laufenden Gebühren nur in einer Best-Case-Kalkulation tragen können, oder wenn Sie vor allem eine eigene Idee umsetzen wollen. Franchising ist kein Weg zur unternehmerischen Selbstverwirklichung.

Achten Sie auf versteckte Kosten: Pflichtbezug von Ware zu Systempreisen statt Marktpreisen, kostenpflichtige Software-Updates, Investitionsvorgaben bei Renovierungen, Gebühren für Systemschulungen und Vertragsstrafen bei vorzeitiger Kündigung. Diese Posten tauchen im ersten Verkaufsgespräch selten auf.

Prüfen Sie auch Vertragslaufzeit und Wettbewerbsverbot. Viele Franchiseverträge verpflichten Sie, den Betrieb bis Vertragsende weiterzuführen, selbst wenn er Verluste macht, und untersagen danach für eine gewisse Zeit ein Konkurrenzgeschäft in derselben Region.

Checkliste: In sieben Schritten zum passenden Franchise-System

• Fordern Sie die vollständige Systembeschreibung und den Franchisevertrag mindestens zwei Wochen vor der Unterschrift an.
• Lassen Sie den Vertrag von einer auf Franchiserecht spezialisierten Kanzlei prüfen.
• Sprechen Sie mit mindestens drei bestehenden Franchisenehmern, nicht nur mit den vom Geber empfohlenen.
• Rechnen Sie Eintrittsgebühr, laufende Gebühr, Werbegebühr und Wareneinsatz in ein realistisches Drei-Jahres-Budget um.
• Klären Sie, wie hoch Ihr Eigenkapital sein muss und welche Förderkredite infrage kommen.
• Prüfen Sie Vertragslaufzeit, Kündigungsfristen und nachvertragliches Wettbewerbsverbot im Detail.
• Vergleichen Sie mehrere Systeme aus verwandten Branchen, etwa im Einzelhandel, bevor Sie sich festlegen.

Wenn Sie selbst eine Marke besitzen und über den Aufbau eines eigenen Franchisesystems nachdenken, finden Sie die ersten Schritte dazu auf der Seite Franchise-System eintragen.