Wat moet er sowieso in een ondernemingsplan voor franchise staan?
Een ondernemingsplan voor franchise moet minimaal een omzetprognose, een overzicht van brutomarge en kosten, een liquiditeitsbegroting over minimaal 24 maanden en een realistisch scenario voor vertraging bevatten. De bank wil zien dat je niet alleen het verdienmodel van de formule hebt overgenomen, maar het ook hebt doorgerekend op jouw eigen locatie en situatie. Wie dit onderdeel onderschat, loopt het grootste risico om af te wijzen te krijgen, ook als de franchiseformule zelf solide is.
De kern is dat een bank twee dingen tegelijk beoordeelt: de kwaliteit van de formule en de kwaliteit van de ondernemer die het plan indient. Een generiek plan dat alleen de cijfers van de franchisegever kopieert, laat geen van beide goed zien.
Wat weet de bank al over de franchiseformule?
De bank kent waarschijnlijk al de grote lijnen van bekende franchiseformules, zeker als er al tientallen of honderden vestigingen zijn, en zal dus vooral kritisch kijken naar jouw eigen onderbouwing in plaats van naar de formule zelf. Bij een bekende keten met een trackrecord is het risico voor de bank al deels ingeschat; bij een nieuwe of kleine formule moet je zelf meer bewijslast aanleveren.
Formules met een trackrecord
Grotere ketens zoals HEMA, Etos of MultiVlaai hebben een langere geschiedenis en meer vestigingen, waardoor banken vaak al een beeld hebben van gemiddelde omzet, faalpercentages en kostenstructuur binnen die sector. Dat betekent niet dat je plan automatisch wordt goedgekeurd, maar wel dat de bank sneller kan toetsen of jouw cijfers realistisch zijn in vergelijking met wat zij al weten.
Nieuwe of kleinere formules
Bij nieuwere of kleinere franchiseformules, bijvoorbeeld in de nieuwe-franchiseformules-categorie, beschikt de bank over minder referentiemateriaal. Je zult dan zelf meer moeten onderbouwen: hoeveel vestigingen zijn er al, hoe presteren die gemiddeld, en wat is de achtergrond van de franchisegever. Vraag deze cijfers op bij de formule en verwerk ze expliciet in je plan.
Hoe bouw je een realistische omzetprognose op?
Een realistische omzetprognose bouw je op door te kijken naar vergelijkbare vestigingen van dezelfde formule, bij voorkeur op locaties met een vergelijkbaar inwonersaantal, vergelijkbare concurrentie en een vergelijkbaar koopkrachtprofiel. Vermijd het gebruik van het gemiddelde van de best presterende vestiging, want dat geeft een vertekend en te optimistisch beeld.
- Vraag de franchisegever om omzetcijfers van meerdere vergelijkbare vestigingen, niet alleen van de best presterende locatie
- Vergelijk de locatiekenmerken: loopstromen, parkeergelegenheid, concurrentie in de directe omgeving
- Bouw drie scenario's: een realistisch scenario, een optimistisch scenario en een conservatief scenario
- Onderbouw de aannames met bronnen die de bank kan natrekken, zoals cijfers van de formule zelf of openbare marktinformatie
Waarom locatievergelijking zo belangrijk is
Een franchiseformule als Kwalitaria of Sla kan op de ene locatie heel anders presteren dan op de andere, puur door verschillen in voetgangersverkeer, zichtbaarheid en lokale concurrentie. Een bank herkent een omzetprognose die simpelweg het landelijk gemiddelde kopieert zonder rekening te houden met de specifieke vestigingslocatie, en zal daar kritische vragen over stellen.
Hoe werk je brutomarge en kosten correct uit?
De brutomarge bereken je door de inkoopkosten van de franchiseformule af te trekken van de verwachte omzet, en vervolgens trek je daar de vaste en variabele kosten van af om tot een reëel bedrijfsresultaat te komen. Veel ondernemingsplannen gaan mis doordat de marge te optimistisch wordt ingeschat of doordat niet alle kostenposten worden meegenomen.
Personeelskosten
Personeelskosten zijn vaak de grootste kostenpost na inkoop en moeten realistisch worden berekend op basis van de daadwerkelijke bezetting die nodig is om de onderneming te runnen, inclusief eventuele ziektevervanging en seizoenspieken. Bij formules met uitgebreide openingstijden, zoals veel winkelformules of horecaconcepten als Ribs Company, loop je al snel tegen hogere personeelskosten aan dan in eerste instantie gedacht.
Huur en fees
Huurkosten verschillen sterk per regio en per type pand, en moeten altijd marktconform worden opgenomen in plaats van een geschat bedrag dat niet is getoetst aan de lokale huurmarkt. Daarnaast reken je de entreefee en de doorlopende franchisefee mee als vaste kostenpost, inclusief eventuele bijdragen aan marketingfondsen die de franchiseovereenkomst voorschrijft.
Waarom is een liquiditeitsbegroting van 24 maanden nodig?
Een liquiditeitsbegroting van 24 maanden is nodig omdat de meeste startende vestigingen in het eerste jaar nog niet de volledige omzet draaien die ze op termijn kunnen behalen, terwijl vaste lasten als huur, fees en personeelskosten vanaf dag één doorlopen. Een periode van twaalf maanden is vaak te kort om te laten zien dat de onderneming ook op de langere termijn financieel stabiel wordt.
- Breng per maand de verwachte inkomsten en uitgaven in kaart, niet alleen op jaarbasis
- Houd rekening met een opbouwperiode waarin de omzet nog niet op volle snelheid draait
- Reserveer een buffer voor onvoorziene kosten, zoals reparaties of hogere inkoopprijzen
- Laat zien op welk moment de liquiditeit het krapst is, de zogeheten laagste kaspositie
Wat de bank hieruit aflezen wil
De bank wil met name weten of je door de opstartperiode heen komt zonder dat de kaspositie negatief wordt, en of je eigen inbreng en eventuele financiering voldoende buffer bieden voor tegenvallers. Een liquiditeitsbegroting die precies op nul uitkomt, zonder enige marge, wekt weinig vertrouwen.
Hoe verwerk je een vertragingsscenario in je plan?
Een vertragingsscenario verwerk je door een alternatieve liquiditeitsbegroting op te stellen waarin de opening bijvoorbeeld twee maanden later valt dan gepland, met dezelfde vaste lasten maar zonder de bijbehorende omzet. Vertraging bij de opening is een van de meest voorkomende risico's bij franchisestarts, bijvoorbeeld door een langere verbouwing, een trage vergunningsprocedure of latere oplevering van het pand.
Wat dit scenario moet laten zien
- Hoeveel extra financiering of eigen inbreng nodig is om de vertraging te overbruggen
- Of de liquiditeitsbuffer die je al had gepland voldoende is, of dat er een tekort ontstaat
- Welke kosten je eventueel kunt uitstellen of verlagen tijdens de vertraagde periode
Door dit scenario expliciet op te nemen, laat je zien dat je niet alleen het beste geval hebt doorgerekend, maar ook bent voorbereid op tegenslag. Dat vergroot het vertrouwen van de bank aanzienlijk, en het dwingt jezelf ook om vooraf na te denken over een plan B.
Hoe onderbouw je het plan met cijfers van de formule zelf?
Je onderbouwt het plan door de franchisegever actief te vragen om omzetcijfers, kostenstructuren en ervaringen van bestaande vestigingen, en deze cijfers te verwerken met bronvermelding in je ondernemingsplan. Een serieuze franchiseformule, of het nu gaat om Euromaster, Pets Place of een kleinere speler uit het overzicht van franchiseformules, levert deze informatie doorgaans aan als onderdeel van de precontractuele informatieverstrekking die verplicht is onder de Wet franchise.
Gebruik deze periode, de zogeheten standstillperiode van vier weken voor de ondertekening, ook om aanvullende vragen te stellen aan de franchisegever over cijfers die je nodig hebt voor je ondernemingsplan. Blijf op de hoogte van ontwikkelingen in de sector via het laatste franchisenieuws, zodat je plan ook rekening houdt met actuele marktomstandigheden.